Jakiego handlowca warto zrekrutować?

Poprawna odpowiedź na tytułowe pytanie może zapewnić sukces naszej organizacji, albo też stać się powodem licznych niepowodzeń na trudnym i wymagającym rynku. Niezależenie bowiem od branży w jakiej działamy, jeśli mamy do czynienia z klientem zewnętrznym – to właśnie on – handlowiec – będzie grał pierwsze skrzypce i nadawał ton wzajemnym relacjom.

Prowadząc badania własne w Instytucie zbieramy informację od naszych klientów, szczególnie interesując się tymi organizacjami, które odnoszą ponad przeciętne sukcesy na rynku. W samych organizacjach interesują nas ponad przeciętni pracownicy działów handlowych. Co ich łączy?

Dobrych handlowców łączy przede wszystkim dbałość o autoprezentację. Choć jest to dyskryminujące, to zasada „jak Cię widzą, tak Cię piszą” nie straciła nic ze swojej aktualność. Poprawność komunikacyjna – i to zarówno w aspekcie werbalnym jak i niewerbalnym – wysuwa się na czoło czynników sukcesu. Dobry handlowiec to wizytówka firmy, jest niejako jej twarzą – to właśnie z nim będą kojarzyli organizację klienci, gdyż „biznes robi się z ludźmi, a dopiero potem z organizacjami”. Czy zaufałbyś szczerbatemu dentyście, łysemu fryzjerowi, czy bankowcowi ubranemu w dresy? Odpowiedź jest aż nadto oczywista. Właściwa autoprezentacja jest podstawą budowania profesjonalnego wizerunku handlowca, a w konsekwencji firmy, którą reprezentuje.

Podczas rekrutacji warto zwrócić szczególną uwagę na cechy osobowościowe oraz kompetencje danego kandydata. Pamiętajmy, iż właśnie na stanowiska handlowych notujemy najwyższą rotację, a to oznacza iż tracimy czas, wraz z nim pieniądze. Dodatkowo – obsługa klienta, szczególnie budowanie długotrwałych relacji, dla swojej efektywności nie lubi zmian. Ludzi lubią chodzić do tego samego lekarza, fryzjera, czy też sklepu – właśnie ze względu na przyzwyczajenie i wygodę. Jakie powinny być zatem kompetencję?

Podzielimy je na twarde – czyli wiedzę techniczną oraz miękkie – dotyczące cech osobowości, które predysponują do zajmowania danego stanowiska. Pamiętać należy, iż wiedzę twardą jest prościej opanować. Pokazują to wielkie korporacje produkcyjne, które z humanisty potrafią zrobić efektywnego pracownika technicznego. Kompetencje miękkie także są wyuczalne, ale zajmuje to więcej czasu – sama wiedza książkowo, pozbawiona praktyki – nie będzie wiele warta.

Do miękkich kompetencji, których będziemy poszukiwali u dobrego handlowca będzie należała umiejętność budowania relacji z innymi – mówić innymi słowy, czy nasz kandydat umie zjednywać sobie ludzi – czy budzi sympatię, zaufanie, czy oddałbyś mu swój portfel?

Jedną z ważniejszych kompetencji będzie umiejętność radzenia sobie ze stresem, gdyż każdy kontakt z innym człowiekiem jest nim obarczony. Czy dany kandydat umie pracować pod jego presją? Czy poradzi sobie w sytuacjach konfliktowych, szczególnie w aspekcie handlowym – sprzeczności interesów?

A jeśli tak, to czy umie negocjować? To kolejna z ważnych umiejętności współczesnego handlowca, która pozwala wszystkim stronom wyjść wygranym ze sporu, czy też być zadowolonym z każdej zawartej transakcji.

Nastawienie na cele i umiejętność samozarządzania to dwie kolejne cechy, które powinien posiadać „handlowiec marzeń”, którego praca jest w gruncie rzeczy samodzielna. Oczywiście możemy zainstalować różnego rodzaju systemy kontroli i raportowania, ale tylko dobrze zorganizowany handlowiec osiąga ponad przeciętne wyniki.

Opisywane powyżej kompetencje możemy porównać do samochodu – może być sportowy, ciężarowy, osobowy – w zależności od naszych potrzeb nabędziemy odpowiedni. Ale niezależnie od typu – bez odpowiedniego paliwa nie ruszy z miejsca. Tym paliwem u handlowca będzie entuzjazm – automotywacja. Przeważnie życie nie jest jednym wielkim pasmem sukcesów, dlatego warto pozyskać do organizacji takich ludzi, którzy dobrze sobie radzą z niepowodzeniami dzięki wewnętrznej sile.

Dzięki naszemu doświadczeniu proponujemy naszym klientom usługę doradczą, dzięki której zatrudnią nie właściwych pracowników. Zapewniamy także kompleksowe szkolenia dla służb sprzedaży, gdyż należy pamiętać, iż nie ma „genu sprzedawcy” – wszystkie umiejętności mogą być wyuczane.
 

Opublikowano: 2012-03-20
Tagi: zarządzanie, sprzedaż
Kategorie: Szkolenia




Poznaj nas


Bartbo Sp. z o.o.
Butryny 100
10-687 Olsztyn
tel. 89 513 32 82
bartbo@bartbo.pl

Biuro pracuje od poniedziałku do piątku w godz. 08:00-18:00