Cele, targety, plany... są poważnym niebezpieczeństwem!

Współcześnie menadżerowie sprzedaży uważają wyznaczanie celów jako często jedyny sposób motywowania swoich podwładnych. Mechanizm jest zawsze podobny. Właściciel oczekuje wzrostu w danym roku, co "skutecznie" sygnalizuje radzie nadzorczej. Ta, dostępnymi środkami motywuje zarząd, wyznaczając często abstrakcyjne i nierealne cele. Zarząd, często pozostać na swoich stanowiskach - dodaje coś od siebie i przekazuje cel dyrektorowi sprzedaży. Przeważnie jest to cel powiększony w ten sposób, iż 80% zrealizowanego planu przez dyrektora sprzedaży - jest już 100% potrzebnego wolumenu sprzedaży, by zarząd otrzymał gratyfikację. Co robi dyrektor - zastosuje podobny mechanizm z targetami w stosunku do kierowników/menadżerów regionalnych, ci zaś w stosunku do handlowców... i maszyna działa!

W świetle ostatnich badań okazuje się, że ten sposób jest nie tylko mało skuteczny, ale wysoce groźny i niebezpieczny zarówno dla organizacji, jak i dla klienta. Ich realizacja wymaga bowiem często działań z pogranicza etyki. Przykładów jest wiele - najbardziej znanym biznesowo jest ENRON, który ustalał tak wysokie cele przychodowe, iż w konsekwencji doprowadziło to upadku firmy. Miłośnicy motoryzacji na długo zapamiętają Forda Pinto, który wypuszczony na rynek bez niezbędnych testów doprowadził do śmierci kilkunastu osób. Na lokalnym podwórku znajdziemy wiele firm handlowych, których przedstawiciele zapychają magazyn klienta niepotrzebnymi towarami, tylko dlatego aby zrealizować cel i otrzymać premię, bądź też nie stracić pracy.

Dlaczego tak się dzieje?
Jeżeli uznamy nagrodę zewnętrzną za jedyny ważny cel - to z pewnością znajdą się ludzi, którzy będą go chcieli zrealizować za wszelką cenę, wybiorą także najkrótszą drogę do jego osiągnięcia. Handlowy oferują zaprzyjaźnionym klientom towar pod koniec miesiąca obiecując jego korektę na początku następnego - to pozwala "zapiąć" miesiąc, nauczyciele podwyższają oceny końcowe uczniom, by ci dostawali się na wybrane studia, zaś sami nauczyciele brylują w rankingach pokazujących efekty nauczania, sportowcy przyjmują sterydy, co pozwala uzyskiwać lepszy wynik, tym samym i apanaże.

Zacytuję za Pinkiem wnioski z badań - cele mogą systematycznie przysparzać organizacjom problemów wynikających z z zawężonego pola widzenia, nieetycznego postępowania, większej skłonności do podejmowania ryzyka, mniejszej skłonności do współpracy oraz zmniejszonej motywacji wewnętrznej. Bądź zatem ostrożny w stosowaniu celów w swojej organizacji.

Na naszych szkoleniach dowiesz się, jak zbudować skuteczny system motywacyjny w swojej firmie. Zapraszamy!

Opublikowano: 2012-04-7
Tagi: zarządzanie, motywacja, sprzedaż
Kategorie: Szkolenia




Poznaj nas


Bartbo Sp. z o.o.
Butryny 100
10-687 Olsztyn
tel. 89 513 32 82
bartbo@bartbo.pl

Biuro pracuje od poniedziałku do piątku w godz. 08:00-18:00